Los conflictos son inherentes al ser humano, ninguna persona está exenta de tener desacuerdos y confrontaciones con los demás, por lo que, intentar eliminar el conflicto de raíz puede resultar una tarea complicada, inacabable e improductiva. El conflicto, desde una perspectiva positiva es una oportunidad para aprender y mejorar. Es inevitable pero conveniente, por lo que las empresas dedican tiempo y esfuerzo para crear un sinfín de técnicas y estrategias destinadas a mejorar los resultados a partir del disentimiento generado en los distintos grupos dentro de la estructura organizacional.
Desafortunadamente, muchos conflictos son llevados a niveles que afectan de manera exponencial no solamente las relaciones humanas sino los procesos y los resultados. Existen muchas herramientas para resolver este tipo de situaciones, sin embargo, la negociación sigue siendo el medio para establecer acuerdos y optimizar el beneficio de las partes afectadas. Según Gerard Nierenberg (1984) “la negociación es el arte de ampliar las posibilidades” lo cual requiere del involucramiento e interés de los interesados para resolver sus dificultades.
La negociación implica una serie continua de interacciones que van delineando tanto el acuerdo final como el proceso a través del cual se llega al resultado, las reglas de juego que establecen secuencialmente las partes hasta llegar a definir un proceso que se mantendrá en futuras interacciones entre las partes. Y para ello se requiere diseñar un conjunto de herramientas que aproximen a un resultado pertinente y favorable para los interesados.
A continuación, se mencionan algunas herramientas clave para alcanzar resultados óptimos en la negociación:
- Identificar el tipo de negociación conveniente para las partes: Cada situación tiene sus propias características por lo que es importante que el negociador defina los medios y el resultado que desea obtener a partir de una negociación puntual y pertinente.
- Comunicación efectiva: Juega un papel fundamental para posibilitar un intercambio de ideas claras y pertinentes a través de la apertura y confianza que permitan hacer productiva la información y lograr las metas.
- Gestión de las emociones: Las reacciones que experimentamos frente a una situación desconocida pueden propiciar resultados favorables o en su defecto, imposibilitar un acuerdo en la negociación, por lo es necesario reconocer qué momentos y espacios son más propicios para externar las emociones. También es importante identificar las emociones del interlocutor con el propósito de generar propuestas que favorezcan acuerdos comunes.
Toda negociación implica una preparación previa, tener información veraz y oportuna pero sobre todo una gran dosis de sensibilidad para convenir de forma inteligente y ganar una buena experiencia.
Por Carmen Benavides
Directora de Contenidos TraInn MX